财务状况：收入、支出、负债、其他（存款、投资、社保等）
客户特质：性格、爱好、生活习惯、工作特点等
客户需求：显性需求、潜在需求（通过沟通激发他们的需求）
（注：针对不同的客户群体，需要获取的客户信息不完全相同。一般来说，客户KYC信息表的内容越丰富，对我们的营销越有利）
为什么说成交保单80%的功夫都在面谈前呢？实际上，在与客户面谈之前，我们就要依据以上KYC信息来挖掘客户的风险点，并针对这些风险点提供具体的解决方案。但要注意，对于不确定的信息一定要在面谈当中加以确认。因为在与客户面谈前，我们所做的一切工作都只是预判，如果不与客户深入沟通，反复确认，这些预判就是站不住脚的。
到这一步还不够，我们最好在面谈前先自己做几次情景演练，把客户可能感兴趣的话题、可能提出的问题都考虑到，尽量让整个面谈过程在你的演练范围之内。
前期工作做得好，跟客户见面谈，只是最后的临门一脚。
3. 客观讲述保险的优缺点
任何一种金融工具都不是完美的，保险也一样。面对客户时，与其一个劲儿地向客户安利保险有多好，功能有多强大，不如秉持客观、中立、专业的态度，向客户讲解保险的优点与缺点，让客户清楚地意识到——保险究竟是什么样的工具，与其他工具相比，它又能起到什么样的作用。这样做之后你会发现，客户不会因为你说了保险一两个缺点就严词拒绝你，相反，他会认可你不偏不倚的态度，更有耐心地听你讲下去。
最好的营销其实没有痕迹
什么样的营销才没有痕迹呢？第一要做到客观，即站在客户的角度，根据客户的真实需求，为其提供解决方案，搭配保险产品（尤其是对接法商需求时），让客户感觉到，你把他的钱花在了刀刃上；第二，记住自己是提供咨询服务的，而非是来卖产品的，不要急于求成，要表现得严谨、稳重；第三，不要一上来就谈保险，也不要只谈保险，尽可能减少自己语言、动作上的营销感。
除此之外，还有两个要点。
1.面谈时长的把握
假如你与客户面谈的时长是2小时，提到保险的时间，可能只需要在最后5分钟。
2.提供“一揽子的解决方案”
每个与客户成交大单的保险代理人，都有自己的营销方法、沟通方式。但优秀的保险代理人有一个共同的特点，那就是为客户提供“一揽子的解决方案”。不是靠单一的保险产品去解决客户的问题，而是针对客户的问题，提供一个包括保险在内的综合的解决方案，并讲清每个方案的优劣势，再让客户自己做选择。
当然，为客户提供综合的解决方案，并不是人人都能做到的，只有专业能力扎实、知识涉猎广泛的保险代理人，才能提供给客户真正有价值的建议。也只有掌握保险销售技巧，并以一颗真挚、负责的心去服务客户的保险代理人，才有机会成为客户信赖的理财顾问。
总的来说，关于赢得客户，你需要做到以下几点：
1.赢得客户的信任
做好自我介绍；多倾听、多提问；漂亮地解决客户当下的问题。
2.提供专业水准的服务
了解不同类型客户的用户画像；面谈之前下足功夫；讲解保险尽量客观。
3.尽量做到无痕营销
坚持从客户出发，减少语言、动作上的营销感；把握面谈时聊保险话题的时长；为客户提供“一揽子的解决方案”。
具体要怎么学习这几点呢？
为帮助保险从业者提升销售技巧，赢得客户信赖，我们请来了13位保险销售大咖，为大家撰写了这本汇集13类客户的用户画像、销售方法论与经典案例的保险销售书籍——《保险精准营销》，系统阐述保险代理人把握客户并实现成交的策略与方法。
希望从这本书中，你能找到适用于自己的保险销售技巧，制定出属于自己的保险销售方法，成为客户信任的保险顾问。
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